本书是与中等职业教育国家规划教材《销售心理学基础》（第二版）配套的教学用书。
本书结构体系与主教材一致。为了帮助教师安排教学环节及课时，具体指导学生进行学习、实训，增强学生分析问题和解决问题的能力，本书设计了学习指导和巩固练习两大部分内容。其中学习指导部分包括学习要点、学习内容摘要、学习重点解析、学习难点解析、关键名词和学习方法六部分；巩固练习按节设计，每节练习均包括名词解释、填空题、单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、论述题、案例分析等题型。本书在编写过程中力求突出基础性、实践性、时代性和可读性，有助于学生对基础知识的理解和基本技能的形成。
本书还配有光盘，以利更好地助学助教。
本书可作为中等职业学校商品经营专业、市场营销专业及其他财经商贸类专业教学用书，也可作为从事商品经营、市场营销等业务人员的培训用书和备考用书。
- 前辅文
- 第1章 概述
- 学习指导
- 巩固练习
- 第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容
- 第二节 学习和研究销售心理学的意义、原则和方法
- 第2章 消费者购买商品的心理过程
- 学习指导
- 巩固练习
- 第一节 消费者对商品的认识过程
- 第二节 消费者对商品的情感过程
- 第三节 消费者对商品的意志过程
- 第3章 消费者的个性心理特征学习指导
- 巩固练习
- 第一节 个性心理概述
- 第二节 消费者的气质
- 第三节 消费者的性格
- 第四节 消费者的能力
- 第4章 消费者购买动机与购买行为分析学习指导
- 巩固练习
- 第一节 消费者的需要
- 第二节 消费者的购买动机
- 第三节 消费者购买行为分析
- 第5章 影响消费者行为的因素学习指导
- 巩固练习
- 第一节 影响消费者行为的社会因素
- 第二节 影响消费者行为的商品因素
- 第三节 影响消费者行为的市场因素
- 第6章 消费者分类市场的心理研究
- 学习指导
- 巩固练习
- 第一节 儿童少年用品市场心理
- 第二节 青年用品市场心理
- 第三节 中老年用品市场心理
- 第四节 男性和女性用品市场心理
- 第7章 柜台服务与销售心理
- 学习指导
- 巩固练习
- 第一节 销售人员素质与心理要求
- 第二节 购买心理过程与服务步骤
- 第三节 拒绝购买态度及其转化
- 第四节 消费者的抱怨心理
- 第8章 销售人员心理分析
- 学习指导
- 巩固练习
- 第一节 销售行为类型及其形成
- 第二节 销售人员的心理品质
- 第三节 销售人员的心理培训
- 参考文献
