本书是职业院校教学用书，全书分为9个项目，主要包括推销与推销员、编制推销计划、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、交易成功、售后跟踪、网络推销。
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本书可作为职业院校商贸类专业的通用教材，也可供企业从事推销和经营管理工作的人员和社会读者阅读。
- 目录
- 前辅文
- 项目1 推销与推销员
- 任务1.1 认识推销
- 活动1.1.1 透析推销实质
- 活动1.1.2 解剖推销模式
- 任务1.2 提升自我
- 活动1.2.1 认清推销员的职责
- 活动1.2.2 提高推销的能力和素质
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目2 编制推销计划
- 任务2.1 做好编制推销计划的准备工作
- 活动2.1.1 明确推销计划的意义
- 活动2.1.2 区分推销计划的类型
- 任务2.2 形成推销计划书
- 活动2.2.1 确定推销计划的内容
- 活动2.2.2 遵循推销计划的编写步骤
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目3 寻找顾客
- 任务3.1 运用寻找顾客的技巧
- 活动3.1.1 做好准备工作
- 活动3.1.2 确定顾客范围
- 活动3.1.3 找到顾客
- 任务3.2 审查顾客资格
- 活动3.2.1 审查顾客需求
- 活动3.2.2 审查顾客购买力
- 活动3.2.3 审查顾客购买决策权
- 活动3.2.4 审查顾客信用
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目4 接近顾客
- 任务4.1 做好接近准备
- 活动4.1.1 建立顾客档案
- 活动4.1.2 分级管理顾客
- 活动4.1.3 准备推销用品
- 活动4.1.4 保持良好形象
- 任务4.2 高效约见顾客
- 活动4.2.1 熟悉约见内容
- 活动4.2.2 掌握约见方式
- 任务4.3 巧妙接近顾客
- 活动4.3.1 接近顾客的步骤
- 活动4.3.2 接近顾客的方法
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目5 推销洽谈
- 任务5.1 做好洽谈准备
- 活动5.1.1 制订推销洽谈方案
- 活动5.1.2 坚持推销洽谈原则
- 任务5.2 实施洽谈
- 活动5.2.1 导入洽谈
- 活动5.2.2 运用洽谈方法和技巧
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目6 顾客异议
- 任务6.1 理解顾客异议
- 活动6.1.1 知晓顾客异议的概念及类型
- 活动6.1.2 明确顾客异议的原因
- 任务6.2 处理顾客异议
- 活动6.2.1 坚持顾客异议的处理原则
- 活动6.2.2 把握顾客异议的处理时机
- 活动6.2.3 运用顾客异议的处理方法与技巧
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目7 交易成功
- 任务7.1 洞悉交易信号
- 活动7.1.1 捕捉交易信号
- 活动7.1.2 利用成交机会
- 任务7.2 达成交易
- 活动7.2.1 选择促成交易的方法
- 活动7.2.2 签订和履行合同
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目8 售后跟踪
- 任务8.1 回收货款
- 活动8.1.1 评估顾客信用
- 活动8.1.2 运用收款技术
- 任务8.2 回访顾客
- 活动8.2.1 运用回访技巧
- 活动8.2.2 留住顾客
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
- 项目9 网络推销
- 任务9.1 认识网络推销
- 活动9.1.1 识别网络推销的优劣势
- 活动9.1.2 洞察网络消费者的特征
- 任务9.2 运用网络推销
- 活动9.2.1 坚持在线沟通的原则
- 活动9.2.2 选择网络推销的方法
- 【项目小结】
- 【巩固练习】
