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现代推销理论与技巧(第二版)


作者:
吴健安
定价:
32.00元
ISBN:
978-7-04-024997-2
版面字数:
440千字
开本:
16开
全书页数:
298页
装帧形式:
平装
重点项目:
暂无
出版时间:
2008-09-12
读者对象:
高等教育
一级分类:
管理
二级分类:
工商管理
三级分类:
市场营销

 本书是高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。

本书从推销理论与技巧两个方面,较充分地阐述了现代推销学的原理、策略与方法,理论与实践紧密结合。第1章至第5章侧重介绍推销理论与推销环境分析;第6章至第12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法;第13章主要介绍推销管理的基本内容。本书各章均有引例、案例和模拟训练,突出推销实务介绍,有利于培养学生的操作能力。全书逻辑严密,概念明晰,深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材,又可供推销人员培训及自学使用。

与本书配套的教学课件,由高等教育出版社制作成辅教光盘,供采用本书作为教材的教师使用。

  • 第1章 推销概论
    • 第一节 推销的含义
    • 第二节 推销与推销学
    • 第三节 推销程序
  • 第2章 推销理论
    • 第一节 需求规律与需求管理
    • 第二节 顾客对推销的接受过程
    • 第三节 推销方格理论
  • 第3章 推销要素
    • 第一节 推销人员
    • 第二节 推销品
    • 第三节 顾客
    • 第四节 吉姆公式与推销要素协调
  • 第4章 推销信息与推销环境
    • 第一节 推销信息
    • 第二节 推销环境
  • 第5章 推销模式
    • 第一节 爱达模式
    • 第二节 迪伯达模式
    • 第三节 埃德帕模式和费比模式
  • 第6章 推销沟通
    • 第一节 推销沟通及其方式
    • 第二节 推销形象
    • 第三节 推销礼仪
  • 第7章 寻找顾客
    • 第一节 谁是潜在顾客
    • 第二节 潜在顾客信息源
    • 第三节 潜在顾客的认定
    • 第四节 寻找顾客的方法
  • 第8章 推销接近
    • 第一节 推销接近的含义和目标
    • 第二节 推销接近的准备
    • 第三节 推销接近的方法
  • 第9章 推销洽谈
    • 第一节 推销洽谈概述
    • 第二节 推销洽谈的程序分析
    • 第三节 推销洽谈的方法与策略
  • 第10章 定价、报价和让价
    • 第一节 推销品价格的决定因素
    • 第二节 推销品报价的陈述方法
    • 第三节 推销品定价策略
    • 第四节 报价与让价技巧
  • 第11章 异议处理
    • 第一节 正确对待顾客异议
    • 第二节 处理异议的原则与策略
    • 第三节 处理异议的方法
  • 第12章 推销成交
    • 第一节 推销成交的含义和时机
    • 第二节 提示成交的方法
    • 第三节 促进成交的技巧
    • 第四节 正确对待成交
    • 第五节 推销成交确定
  • 第13章 推销管理
    • 第一节 推销关系管理
    • 第二节 推销人员管理
  • 参考文献

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