本书是高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。
本书从推销理论与技巧两个方面，系统介绍了人员推销的原理、策略和方法，理论与实践紧密结合。全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。第1~5章，侧重介绍推销理论与环境分析；第6~12章，重点阐述推销过程各环节的策略和方法；第13章，介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例、模拟训练和推荐阅读等，突出实务，有利于培养操作能力。
本书既可作为本科阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。
- 前辅文
- 第1章 推销概论
- 第一节 推销的含义
- 第二节 推销与推销学
- 第三节 推销程序
- 第2章 推销理论
- 第一节 需求规律与需求管理
- 第二节 顾客对推销的接受过程
- 第三节 推销方格理论
- 第3章 推销要素
- 第一节 推销人员
- 第二节 推销品
- 第三节 顾客
- 第四节 吉姆公式与推销要素协调
- 第4章 推销信息与推销环境
- 第5章 推销模式
- 第一节 爱达模式
- 第二节 迪伯达模式
- 第三节 埃德帕模式和费比模式
- 第6章 推销沟通
- 第一节 推销沟通方式与技能
- 第二节 推销形象
- 第三节 推销礼仪
- 第7章 寻找顾客
- 第一节 谁是潜在顾客
- 第二节 潜在顾客来源
- 第三节 顾客资格认定
- 第四节 寻找顾客的方法
- 第8章 推销接近
- 第一节 推销接近的含义和目标
- 第二节 推销接近的准备
- 第三节 推销接近的方法
- 第9章 推销洽谈
- 第一节 推销洽谈概述
- 第二节 推销洽谈的程序分析
- 第三节 推销洽谈的方法与策略
- 第10章 定价、报价和让价
- 第一节 推销品价格的决定因素
- 第二节 推销品报价的陈述方法
- 第三节 报价与让价技巧
- 第11章 异议处理
- 第一节 正确对待顾客异议
- 第二节 处理异议的原则与策略
- 第三节 处理异议的方法
- 第12章 推销成交
- 第一节 推销成交的含义和时机
- 第二节 提示成交的方法
- 第三节 促进成交的技巧
- 第四节 正确对待成交
- 第五节 推销成交确定
- 第13章 推销管理
- 主要参考文献
