本书是“十二五”职业教育国家规划立项教材，是依据中等职业学校市场营销专业教学标准编写而成的。
本书共11个单元，主要内容包括：认识顾客的需要、了解顾客的认知规律、吸引顾客的注意力、让顾客记住商品、把握顾客的情感、把握顾客的个性差异、顾客是如何决策的、环境对顾客的影响、培养顾客忠诚度、商品外在因素对顾客心理的影响、做一名优秀的销售人员。
本书配有数字化教学资源，以二维码、学习卡的形式呈现，获取和使用方法详见“郑重声明”页。
本书可作为市场营销、商品经营、连锁经营与管理等商贸类专业教学用书，也可作为销售从业人员的参考用书。
- 前辅文
- 绪论 把顾客放在心里
- 第1单元 认识顾客的需要
- 主题1.1 了解顾客的需要
- 主题1.2 需要与动机的关系
- 主题1.3 如何了解顾客的需要与动机
- 自我检测
- 第2单元 了解顾客的认知规律
- 主题2.1 感觉的特点
- 主题2.2 知觉的特点
- 主题2.3 错觉的应用
- 自我检测
- 第3单元 吸引顾客的注意力
- 主题3.1 什么是注意
- 主题3.2 注意的种类及其应用
- 自我检测
- 第4单元 让顾客记住商品
- 主题4.1 读懂记忆
- 主题4.2 应用记忆理论
- 自我检测
- 第5单元 把握顾客的情感
- 主题5.1 认识及调节顾客的情绪
- 主题5.2 让情感激发顾客的购买动机
- 自我检测
- 第6单元 把握顾客的个性差异
- 主题6.1 顾客的气质对购买行为的影响
- 主题6.2 性格与顾客购买行为的差异
- 主题6.3 性别差异对购买行为的影响
- 主题6.4 不同年龄顾客群体的消费心理差异
- 自我检测
- 第7单元 顾客是如何决策的
- 主题7.1 顾客的决策过程
- 主题7.2 群体心理效应对顾客的影响
- 自我检测
- 第8单元 环境对顾客的影响
- 主题8.1 社会环境对顾客的影响
- 主题8.2 购物环境对顾客的影响
- 自我检测
- 第9单元 培养顾客忠诚度
- 主题9.1 塑造企业形象
- 主题9.2 提供人性化服务
- 自我检测
- 第10单元 商品外在因素对顾客心理的影响
- 主题10.1 商品因素对顾客心理的影响
- 主题10.2 广告对顾客心理的作用
- 自我检测
- 第11单元 做一名优秀的销售人员
- 主题11.1 顾客对销售人员形象的期待
- 主题11.2 优秀销售人员应有的心理品质
- 自我检测
- 参考文献
销售心理学数字课程与纸质教材一体化设计，紧密配合。数字课程分为演示文稿、授课教案、阅读资料、习题及参考答案等板块。充分运用多种形式媒体资源，极大地丰富了知识的呈现形式，拓展了教材内容。在提升课程教学效果的同时，为学生学习提供思维与探索的空间。
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