本书是中国建设银行对公信贷业务岗位资格培训系列教材之一。本书以一问一答的形式对客户经理篇培训教材中的重点、难点和容易产生混淆的内容进行梳理和提炼，有针对性地指导对公信贷人员参与持证上岗学习和考试。本书适用于全行对公客户经理岗位人员。
- 前辅文
- 第一章 客户识别与选择
- 1. 客户搜寻的方法主要有哪些?
- 2. 客户调查有哪些方式?
- 3. 实地调查的方式包括哪些内容?
- 4. 间接调查的方式包括哪些内容?
- 5. 如何对客户的信用状况进行调查?
- 6. 如何进行客户的生产经营运转情况调查?
- 7. 客户运营环境分析包括哪些内容?
- 8. 客户财务分析主要包括哪些内容?
- 9. 事业法人客户财务分析应重点关注哪些指标?
- 10. 财务比率分析的优点和局限性体现在哪些方面?
- 11. 客户分类的方式主要有哪些?
- 12. 集团客户的概念是什么?
- 13. 客户选择的概念是什么?
- 14. 客户选择的流程是什么?
- 15. 客户选择的方法主要包括哪几类?
- 16. 如何进行大中型公司客户选择?
- 17. 如何运用大中型公司客户负面选择清单?
- 18. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司实际控制人或主要负责人的信用 记录包括哪些内容?
- 19. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司实际控制人或主要负责人的违法 违规行为包括哪些内容?
- 20. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司法人的信用记录包括哪些内 容?
- 21. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司法人的违法违规行为包括哪些内容?
- 22. 如何按照信贷政策选择客户?
- 23. 按照信贷政策选择客户的关键要素是什么?
- 24. 总行级战略性客户的标准是什么?
- 25. 总行级主办银行客户的标准是什么?
- 26. 总行级国际结算重点客户的标准是什么?
- 27. 小微企业目标客户群主要包括哪几类?
- 28. 小微企业目标客户群优选原则是什么?
- 29. 小微企业“五好”客户的内容是什么?
- 第二章 客户营销
- 30. 什么是任务型团队?
- 31. 组建任务型团队前主要应考虑哪些因素?
- 32. 任务型团队的组建应遵循哪些原则?
- 33. 如何划分客户营销模式?
- 34. 什么是顾问式营销?
- 35. 顾问式营销的主要特点表现在哪些方面?
- 36. 顾问式营销的主要流程包括哪些?
- 37. 什么是交易式营销?
- 38. 与顾问式营销相比,交易式营销的主要特点表现在哪些方面?
- 39. 什么是分层营销?
- 40. 分层营销中每个营销层级的侧重点是什么?
- 41. 什么是联动营销?
- 42. 联动营销的方式主要包括哪些?
- 43. 什么是数据库营销?
- 44. 对小企业客户实行数据库营销的优势体现在哪些方面?
- 45. 电话营销应重点关注哪些流程?
- 46. 电话营销的交易促成主要包括哪些方式?
- 47. 陌生拜访营销主要包括哪些步骤?
- 48. 客户经理在与客户第一次见面时如何建立良好的第一印象?
- 49. 客户经理在与客户接触的过程中,有哪些方法可以拉近与客户之间的距离?
- 50. FAB 产品推介法强调从哪三个方面对产品进行推介?
- 51. 运用FAB 产品推介法对客户经理提出了哪些要求?
- 52. 在谈判过程中,客户经理作出提议时应注意哪些要点?
- 53. 在谈判过程中,客户经理对客户进行答复时应注意哪些要点?
- 54. 在谈判过程中,客户经理作出让步时应遵循哪些原则?
- 55. 在谈判过程中,客户经理作出让步时应避免出现哪些失误?
- 56. 在谈判过程中,客户经理如何有效破解僵局?
- 57. 如何正确看待营销过程中客户提出的异议或拒绝?
- 58. 客户经理可通过哪些方法来处理客户提出的异议?
- 59. 客户经理可以采用哪些策略来促成成交?
- 60. 客户经理进行场外公关时应注意哪些要点?
- 61. 客户关系维护可基于客户价值的判断来选择不同的策略｡判断客户价值考虑的两个维度是什么?
- 62. 客户开发阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
- 63. 初期合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
- 64. 稳定合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
- 65. 战略合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
- 66. 客户关系维护过程中出现关系中断的情况,要如何处理?
- 第三章 客户需求分析与产品配置
- 67. 什么是客户需求分析?
- 68. 客户需求如何分类?
- 69. 客户需求有哪些特征?
- 70. 客户需求分析有哪些维度?
- 71. 客户需求分析有哪些流程?
- 72. 如何运用客户需求分析的结果?
- 73. 集团客户有哪些特征?
- 74. 请从客户特点维度对集团客户进行需求分析和产品配置｡
- 75. 请从控股股东维度对集团客户进行需求分析和产品配置｡
- 76. 小企业客户需求的特点是什么?
- 77. 如何针对不同成长阶段的小企业配置产品?
- 78. 如何针对“圈､链､平台”批量化营销模式为小企业客户配置产品?
- 79. 政府类客户群体主要包括哪些?
- 80. 根据国土系统客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 81. 根据海关系统客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 82. 根据公检法司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 83. 根据社会团体客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 84. 根据事业法人客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 85. 根据财政客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 86. 根据社保客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 87. 根据军队武警客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 88. 根据保险公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 89. 根据证券公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 90. 根据信托公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 91. 根据期货经纪公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服 务?
- 92. 根据政策性银行客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 93. 根据国内商业银行客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
- 94. 在项目建设前期阶段,建设银行可提供的产品有哪些?
- 95. 在项目建设期,建设银行可配置的产品有哪些?
- 96. 在项目建设后期,建设银行可配置的产品有哪些?
- 97. 在企业采购过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
- 98. 在企业生产过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
- 99. 在企业销售过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
- 100. 在企业并购重组过程中,建设银行可配置的产品主要有哪些?
- 101. 简述客户在成立初期､日常经营､稳定生产等不同生命周期的需求｡
- 第四章 客户综合金融服务方案
- 102. 综合金融服务方案对于建设银行的作用和意义主要有哪些?
- 103. 大､中､小型客户的综合金融服务方案分别有哪些特点?
- 104. 大型集团类客户的综合金融服务方案有哪些特点?
- 105. 供应链类客户的综合金融服务方案有哪些特点?
- 106. 推介式金融服务方案的特点有哪些?
- 107. 顾问式金融服务方案的特点有哪些?
- 108. 在综合金融服务方案设计过程中,客户经理需要发挥的作用有哪些?
- 109. 综合金融服务方案设计流程主要有哪些?
- 110. 综合金融服务方案中客户金融需求分析主要包括哪些方面?
- 111. 综合金融服务方案中产品服务配置方案主要包括哪些方面?
- 112. 综合金融服务方案产品创新研发方案的作用是什么?
- 113. 综合定价的原则是什么?
- 114. 综合定价中客户分池分类是什么?
- 115. 单笔贷款业务定价的原理是什么?
- 116. 客户关系定价的原理是什么?
- 117. 客户整体定价的原理是什么?
- 118. 机会成本定价的原理是什么?
- 119. 综合利益调整分成的原则有哪些?
- 120. 什么是收益分成?
- 121. 什么是业绩分成?
- 122. 分成金额的确定方法有哪些?
- 123. 收益分成的实现方式有哪些?
- 124. 集团客户综合金融服务方案的主要内容有哪些?
- 125. 客户经理在编制集团客户综合金融服务方案过程中应注意哪些事项?
- 126. 什么是供应链金融?
- 127. 供应链金融服务重点发展模式有哪些?
- 128. 什么是供应链金融服务方案?
- 129. 面向客户展示的供应链金融服务方案版本主要包括哪些内容?
- 130. 内部使用的供应链金融服务方案版本主要包括哪些内容?
- 131. 供应链金融服务方案编制过程中应注意哪些环节?
- 第五章 客户服务渠道
- 132. 柜面渠道的定位是什么?
- 133. 柜面渠道的作用是什么?
- 134. 柜面渠道的主要业务是什么?
- 135. 柜面渠道的建设理念是什么?
- 136. 电子银行渠道的定义及分类分别是什么?
- 137. 电子银行渠道的特点是什么?
- 138. 电子银行渠道的目标客户及含义是什么?
- 139. 电子银行渠道有哪些服务?
- 140. 客户经理渠道的定位是什么?
- 141. 客户经理的作用是什么?
- 142. 客户经理搞好内部协调有哪几个方面内容?
- 143. 客户经理在渠道中应具备哪些素质?
- 144. 客户经理工作目标是什么?
- 145. 如何根据客户等级确定营销渠道归属?
- 146. 如何根据客户分层确定营销渠道归属?
- 147. 如何根据客户偏好确定营销渠道归属?
- 148. 如何区分渠道业务偏好､明确营销渠道归属?
- 第六章 信贷业务管理
- 149. 贷前尽职调查主要内容有哪些?
- 150. 交易背景调查的内容有哪些?
- 151. 融资用途和还款来源调查主要内容有哪些?
- 152. 项目基本信息调查包括哪些内容?
- 153. 项目资本金结构调查的内容有哪些?
- 154. 贷前尽职调查的注意事项有哪些?
- 155. 大中型客户和小企业客户评级发起的情况有哪些?
- 156. 如何采用小企业评分卡进行客户评分?
- 157. 特殊客户如何评级?
- 158. 客户评级操作的注意事项有哪些?
- 159. 客户评级有效期内,重检大中型客户信用评级的情况有哪些?
- 160. 客户评级有效期内,重检小企业客户信用评级的情况有哪些?
- 161. 重检评级的规定有哪些?
- 162. 客户评级有效期内,重检专业贷款评估评级的情况有哪些?
- 163. 如何进行客户违约认定?
- 164. 如何进行客户违约终止?
- 165. 如何进行技术性违约调整?
- 166. 客户违约状态调整包括哪些情况?
- 167. 客户违约管理应关注哪些要点?
- 168. 如何正确理解客户风险限额与授信额度的关系?
- 169. 什么是综合授信?
- 170. A､B 类集团客户综合授信申报流程是什么?
- 171. C 类集团客户综合授信申报流程是什么?
- 172. D 类集团客户综合授信申报流程是什么?
- 173. 什么是预授信?
- 174. 发起合并申报的条件是什么?
- 175. 合并申报的方式有哪些?
- 176. 不宜发起合并申报和预授信的情况有哪些?
- 177. 什么是信用审批?
- 178. 单一法人客户信用额度申报属地化管理是如何规定的?
- 179. 可以不执行先核定信用额度,再审批单笔信用业务的流程规定有哪些?
- 180. 综合授信工作流程是什么?
- 181. 制定信用额度方案时应考量的主要因素有哪些?
- 182. 进行客户信用额度重检的情况包括哪些?
- 183. 授信申报要点有哪些?
- 184. 放款中心贷款发放流程有哪些?
- 185. 客户经理与放款中心的工作衔接有哪些?
- 186. 放款中心专项贷款办理要件审核重点是什么?
- 187. 放款中心对国内贸易融资､票据及票据贴现办理审核重点是什么?
- 188. 放款中心在进出口贸易融资办理要件审核时重点审核什么内容?
- 189. 贷后管理方案主要包括哪些内容?
- 190. 制订差别化贷后管理方案应重点考虑哪些因素?
- 191. 一般客户贷后检查要点有哪些?
- 192. 小企业商圈客户群贷后检查要点有哪些?
- 193. 小企业产业链客户群贷后检查要点有哪些?
- 194. 小企业增信平台客户群贷后检查要点有哪些?
- 195. 客户经理如何进行贷后检查?
- 196. 不同规模小企业客户现场检查频率有哪些要求?
- 197. 押品价值必须重新评估的情况有哪些?
- 198. 押品监控重点关注的内容有哪些?
- 199. 大中型客户预警跟踪管理主要工作有哪些?
- 200. 大中型客户不同级别预警信号的报告路径是什么?
- 201. 小企业客户预警跟踪管理主要工作有哪些?
- 202. 采用个别评估方式估算贷款减值损失的范围有哪些?
- 203. 对公信贷退出范围包括哪几类问题?
- 204. 对公信贷退出范围中,合规性问题主要包括哪些方面?
- 205. 对公信贷退出范围中,风险程度高主要体现在哪些方面?
- 206. 对公信贷退出范围中,重大风险隐患主要包括哪些方面?
- 207. 债项到期管理主要规定有哪些?
- 208. 从客户基本情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 209. 从客户生产经营情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 210. 从客户财务情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 211. 从客户信用情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 212. 从客户账户行为变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 213. 从客户债项情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
- 214. 集团客户风险表现有哪些?
- 215. 小企业单一客户风险表现有哪些?
- 216. 小企业商圈客户群风险表现有哪些?
- 217. 小企业产业链客户群风险表现有哪些?
- 218. 小企业增信客户群风险表现有哪些?
- 219. 什么是国别风险?
- 220. 贷后风险防控措施有哪些?
