本书是中国建设银行对公信贷业务岗位资格培训系列教材之一。本书从客户识别与选择、客户营销、客户需求分析与产品配置、客户综合金融服务方案、客户服务渠道和信贷业务管理六个方面进行介绍，旨在为客户经理持证上岗培训和掌握实际工作的专业知识及操作技能提供帮助与指导。本书适用于全行对公客户经理。
- 目录
- 前辅文
- 第一章 客户识别与选择
- 第一节 客户搜寻与调查
- 第二节 客户分析
- 一、运营环境分析
- 二、财务分析
- 三、信息判断与主要风险识别
- 第三节 客户分类及客户选择
- 一、客户分类
- 二、客户选择的概念和流程
- 三、客户选择的主要方法
- 第二章 客户营销
- 第一节 客户营销流程与模式
- 第二节 客户营销策略与技巧
- 一、面谈开场技巧
- 二、产品推介技巧
- 三、谈判技巧
- 四、异议处理技巧
- 五、成交技巧
- 六、场外公关技巧
- 第三节 客户关系维护策略
- 一、基于客户价值的客户关系维护
- 二、基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
- 第三章 客户需求分析与产品配置
- 第一节 客户需求分析
- 一、重要性
- 二、客户需求的分类和特征
- 三、分析维度
- 四、分析流程
- 五、分析结果的运用
- 第二节 产品配置
- 第四章 客户综合金融服务方案
- 第一节 综合金融服务方案认知
- 一、作用和意义
- 二、方案类型
- 三、客户经理的角色和作用
- 第二节 综合金融服务方案设计
- 一、设计原则
- 二、设计流程
- 三、重点内容
- 四、综合定价方法介绍
- 五、综合利益调整方法介绍
- 第三节 典型综合金融服务方案介绍
- 一、集团客户综合金融服务方案
- 二、供应链金融服务方案
- 第五章 客户服务渠道
- 第一节 柜面渠道
- 第二节 电子银行渠道
- 一、定义及分类
- 二、特点
- 三、目标客户
- 四、渠道服务介绍
- 第三节 客户经理渠道
- 第四节 渠道的综合运用
- 一、按客户等级确定营销渠道归属
- 二、按客户分层确定营销渠道归属
- 三、按客户偏好明确营销渠道归属
- 四、按渠道业务偏好明确营销渠道归属
- 第六章 信贷业务管理
- 第一节 贷前尽职调查
- 第二节 评级管理
- 一、工作流程
- 二、操作注意事项
- 三、重检
- 四、客户违约认定
- 五、客户风险限额
- 第三节 授信审批管理
- 一、组织方式
- 二、业务流程及申报要点
- 三、主要授信指标测算
- 第四节 贷款发放
- 第五节 贷后管理
- 一、方案制定
- 二、贷后检查
- 三、押品管理
- 四、预警与商机管理
- 五、风险分类与减值计提
- 六、对公信贷退出管理
- 七、其他管理要求
- 第六节 信贷风险识别与防控
- 一、信贷客户情况变化及风险发现
- 二、信贷业务风险提示
- 三、贷后风险防控措施
- 附录
- 参考文献
