本书共11章，包括商务谈判概述、现代商务谈判理论、商务谈判心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判准备、商务谈判的开局与报价、商务谈判的价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判管理。此外，以附录的形式对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。教师可根据自己学校的具体情况进行取舍，各章均设有综合实训、综合练习等内容，便于学生对所学知识进行巩固与运用。
本书可作为高等学校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判爱好者学习的参考用书。
- 第一章 商务谈判概述
- 第一节 商务谈判的含义与特征
- 第二节 商务谈判的类型与内容
- 第三节 商务谈判的原则与评判标准
- 第四节 商务谈判模式
- 综合实训
- 综合练习
- 第二章 现代商务谈判理论
- 第一节 博弈论与商务谈判
- 第二节 公平理论与商务谈判
- 第三节 商务谈判需要理论
- 第四节 商务谈判实力理论
- 综合实训
- 综合练习
- 第三章 商务谈判心理
- 第一节 商务谈判心理概述
- 第二节 商务谈判的需要与动机
- 第三节 商务谈判中的个性利用
- 第四节 其他商务谈判心理的运用
- 综合实训
- 综合练习
- 第四章 商务谈判中的文化与礼仪
- 第一节 商务谈判中的文化差异
- 第二节 不同国家和地区商人的谈判风格
- 第三节 商务谈判礼仪
- 综合实训
- 综合练习
- 第五章 商务谈判准备
- 第一节 商务谈判的信息准备
- 第二节 商务谈判的组织准备
- 第三节 商务谈判方案的制订
- 第四节 商务谈判物质条件的准备
- 第五节 模拟谈判
- 综合实训
- 综合练习
- 第六章 商务谈判的开局与报价
- 第一节 商务谈判的开局
- 第二节 营造谈判气氛
- 第三节 报价策略
- 综合实训
- 综合练习
- 第七章 商务谈判的价格磋商与再谈判
- 第一节 讨价
- 第二节 还价
- 第三节 讨价还价中的让步
- 第四节 商务谈判小结与再谈判
- 综合实训
- 综合练习
- 第八章 商务谈判的终结与合同签订
- 第一节 商务谈判终结的判断与结束方式
- 第二节 商务谈判备忘录的签订
- 第三节 商务谈判合同的签订
- 第四节 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
- 综合实训
- 综合练习
- 第九章 商务谈判技巧
- 第一节 打破商务谈判僵局的技巧
- 第二节 对付威胁的技巧
- 第三节 对付进攻的技巧
- 第四节 商务谈判中的沟通技巧
- 综合实训
- 综合练习
- 第十章 商务谈判策略
- 第一节 商务谈判策略概述
- 第二节 商务谈判策略的采用
- 综合实训
- 综合练习
- 第十一章 商务谈判管理
- 第一节 商务谈判的主持
- 第二节 商务谈判过程中的管理
- 第三节 商务谈判后的管理
- 综合实训
- 综合练习
- 附录A 谈判案例分析方法
- Ａ.1 案例分析的目的
- Ａ.2 案例分析的内容
- Ａ.3 案例分析的方法
- Ａ.4 实例分析示范
- Ａ. 如何书写案例分析文章
- 附录B 作业范例
- Ｂ.1 商务谈判案例分析报告
- Ｂ.2 商务谈判实训报告
- 附录C 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用
- Ｃ.1 商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项
- Ｃ.2 模拟谈判的方式
- Ｃ.3 模拟谈判的组织
- 附录D 商务谈判大赛
- 商务谈判大赛/决赛
- 商务谈判大赛半决赛
- 商务谈判大赛决赛
- 参考文献
- 教学资源索取单
