本书是普通高等教育“十五”国家级规划教材修订版｡
本书以谈判过程为线索,结合各类商务谈判要素,设置了十章内容:导论､商务谈判计划与管理､商务谈判的原则与要领､谈判中常犯的错误及常见问题的处理､谈判开局与实质磋商､实质磋商阶段的谈判策略､协调过程中的谈判技巧､价格谈判､商务谈判的结束以及国际商务谈判｡
本书适用于普通高等院校(高职高专､应用型本科)､成人高校､民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院经管类专业及其他相关专业的教学,也可供五年制高职学生使用,并可作为社会从业人士的参考读物｡
- 前辅文
- 第一章 导论
- 本章导读
- 第一节 营销时代的商务谈判
- 第二节 为什么要进行商务谈判
- 第三节 经济环境中的谈判者
- 第四节 商务谈判的道德规范
- 本章小结
- 思考与训练
- 第二章 商务谈判计划与管理
- 本章导读
- 第一节 商务谈判计划的制定
- 第二节 谈判战略
- 第三节 商务谈判的结构设计
- 第四节 对商务谈判人员的管理
- 本章小结
- 思考与训练
- 第三章 商务谈判的原则与要领
- 本章导读
- 第一节 立场与利益
- 第二节 个人与问题
- 第三节 意愿与客观标准
- 第四节 谈判的其他原则
- 第五节 商务谈判的基本要领
- 本章小结
- 思考与训练
- 第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
- 本章导读
- 第一节 非理性的不利选择
- 第二节 谈判中常规问题的处理
- 本章小结
- 思考与训练
- 第五章 谈判开局与实质磋商
- 本章导读
- 第一节 谈判的开局
- 第二节 建立谈判气氛
- 第三节 激发欲望
- 第四节 实质磋商
- 本章小结
- 思考与训练
- 第六章 实质磋商阶段的谈判策略
- 本章导读
- 第一节 影响与调动对方
- 第二节 排除障碍
- 第三节 压力的施加与解除
- 第四节 实施让步
- 第五节 取得进展
- 第六节 个性针对策略
- 第七节 正确对待竞争者
- 本章小结
- 思考与训练
- 第七章 协调过程中的谈判技巧
- 本章导读
- 第一节 讲话技巧
- 第二节 提问与回答技术
- 第三节 说服技巧
- 第四节 怨言和反对意见的处理方法
- 第五节 电话洽谈技巧
- 本章小结
- 思考与训练
- 第八章 价格谈判
- 本章导读
- 第一节 价格谈判的哲学
- 第二节 报价
- 第三节 还价
- 第四节 价格谈判的策略与技巧
- 本章小结
- 思考与训练
- 第九章 商务谈判的结束
- 本章导读
- 第一节 谈判结束的契机
- 第二节 结束谈判的技术准备
- 第三节 结束谈判的技巧
- 本章小结
- 思考与训练
- 第十章 国际商务谈判
- 本章导读
- 第一节 国际商务谈判的准备
- 第二节 国际商务谈判的管理
- 第三节 国际商务谈判的过程与策略选择
- 第四节 与世界各主要国家或地区客商的谈判
- 本章小结
- 思考与训练
- 参考文献
- 作者简介
