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商务谈判——理论、实务、案例、实训(第二版)

“十二五”职业教育国家规划教材

作者:
李品媛
定价:
39.90元
ISBN:
978-7-04-041707-4
版面字数:
570.000千字
开本:
16开
全书页数:
358页
装帧形式:
平装
重点项目:
“十二五”职业教育国家规划教材
出版时间:
2015-02-12
读者对象:
高等职业教育
一级分类:
财经大类
二级分类:
市场营销
三级分类:
商务谈判与沟通

本书是“十二五”职业教育国家规划教材,也是高等职业教育市场营销专业“21世纪多元整合一体化”系列教材之一。

本书主要分为三大部分:第一部分介绍谈判的概念和相关理论,谈判的指导思想、原则和理念;第二部分研究并分析谈判战术与技巧,主要包括谈判中的交涉战术、成交技巧、讨价还价战术以及识别和破解谈判中的阴谋诡计、化解谈判僵局等;第三部分运用心理学相关理论阐述研究谈判活动特定的心理现象、行为以及对谈判活动的影响。

本书引用了较多的案例和学习资料,作者将谈判活动的解析尽可能置于社会或企业的实际场景中,希望增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境,以期学习者能更好地掌握谈判的策略与技巧,进一步增强学习者的实战能力。本次修订充实了新的理论知识,更新了案例,使本书内容紧跟教学研究的最新进展与成果。

本书不仅适用于高职高专院校市场营销、工商管理等专业的课程教学,而且适合作为企业营销人员、各行各业管理者以及相关从业人员培训时学习与参考的书籍。

本书配套开发有PPT、课后题答案、学生考核手册等数字化教学资源,具体获取方式请见书后“郑重声明”页的资源服务提示。

  • 前言
  • 第1章 谈判概述
    • 学习目标
    • 引例 万通如何赢得美方合作者?
    • 1.1 谈判的含义
    • 1.2 现代经济社会离不开谈判
    • 1.3 谈判的特征
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 单元训练
  • 第2章 谈判理论
    • 学习目标
    • 引例 雷军做天使投资的博弈
    • 2.1 博弈论与谈判
    • 2.2 公平理论与谈判
    • 2.3 信息论与谈判
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第3章 谈判原则
    • 学习目标
    • 引例 《戴维营和平协议》
    • 3.1 谈判是双方的合作
    • 3.2 避免在立场上磋商问题
    • 3.3 提出互利选择
    • 3.4 善于区分人与问题
    • 3.5 坚持客观标准
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第4章 谈判准备
    • 学习目标
    • 引例 酒鬼酒的“塑化剂事件”
    • 4.1 谈判小组组建
    • 4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集
    • 4.3 拟订谈判方案
    • 4.4 物质条件的准备
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第5章 谈判策略
    • 学习目标
    • 引例 反其道而行之
    • 5.1 互利型谈判策略
    • 5.2 对己方有利型谈判策略
    • 5.3 讨价还价型谈判策略
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第6章 化解和排除谈判障碍
    • 学习目标
    • 引例 中法建交的“破冰”之旅
    • 6.1 打破僵局
    • 6.2 改变谈判中的劣势
    • 6.3 学会处理反对意见
    • 6.4 识破交易中的阴谋诡计
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第7章 谈判的语言艺术
    • 学习目标
    • 引例 语言的力量
    • 7.1 谈判中的语言表达
    • 7.2 倾听对方的讲话
    • 7.3 成功地运用发问
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第8章 谈判心理
    • 学习目标
    • 引例 针对顾客需求的行动
    • 8.1 谈判需要
    • 8.2 谈判动机
    • 8.3 谈判心理挫折
    • 8.4 性格谈判者
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第9章 各国商人的谈判风格
    • 学习目标
    • 引例 松下与大荣的“价格之争”
    • 9.1 日本人的谈判风格
    • 9.2 美国人的谈判风格
    • 9.3 欧洲人的谈判风格
    • 9.4 阿拉伯人的谈判风格
    • 9.5 以色列人的谈判风格
    • 9.6 拉丁美洲人的谈判风格
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 第10章 谈判中的法律问题
    • 学习目标
    • 引例 一场可能纠纷的化解
    • 10.1 商务谈判签约应注意的事项
    • 10.2 商务谈判签约适用的法律
    • 10.3 商务谈判合同的履行、让与和终止
    • 10.4 商务谈判协议纠纷的处理
    • 本章内容结构图
    • 主要概念和观念
    • 重点实务和操作
    • 单元训练
    • 单元考核
  • 综合训练与考核
    • 综合训练
    • 综合考核
  • 课业范例
  • 参考文献
  • 附录一 案例训练参照指标与规范
  • 附录二 职业核心能力训练参照种类、等级、规范与标准
  • 附录三 职业道德教育领域及参照规范与标准
  • 版权

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