本书是普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书博采当代国内外商务谈判理论与实践之精华，形成“理念—战略—过程”的商务谈判理论体系，坚持理论与实践相结合、基础内容与知识扩展相结合、系统分析与案例学习相结合，全面介绍商务谈判的基本知识与策略技巧，具有一定的创新性、前瞻性与实用性。
本书可作为高等院校工商管理类专业本科生教材，也可供企业界人士阅读。
- 第一章 商务谈判概述
- 本章学习目的
- 第一节 商务谈判的含义
- 第二节 商务谈判的发展及功能
- 第三节 商务谈判的类型与内容
- 第四节 商务谈判的程序与模式
- 第五节 商务谈判学的研究内容与方法
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第二章 商务谈判理念
- 本章学习目的
- 第一节 商务谈判的理论基础
- 第二节 商务谈判的基本理念
- 第三节 商务谈判的基本原则
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第三章 商务谈判战略规划
- 本章学习目的
- 第一节 商务谈判调研
- 第二节 商务谈判战略
- 第三节 商务谈判计划
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第四章 开局谈判
- 本章学习目的
- 第一节 开局谈判及其影响因素
- 第二节 开局谈判的主要内容
- 第三节 开局谈判策略及基本要求
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第五章 磋商谈判
- 本章学习目的
- 第一节 报价与价格解释
- 第二节 价格评论与讨价还价
- 第三节 让步与拒绝策略
- 第四节 僵局及其化解策略
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第六章 签约与履约谈判
- 本章学习目的
- 第一节 签约谈判的策略
- 第二节 履约谈判的策略
- 第三节 索赔谈判的策略
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第七章 商务谈判心理
- 本章学习目的
- 第一节 影响商务谈判的心理因素
- 第二节 商务谈判的心理素质与状态
- 第三节 商务谈判的心理策略
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第八章 商务谈判沟通
- 本章学习目的
- 第一节 商务谈判沟通基本原理
- 第二节 商务谈判沟通的方式
- 第三节 商务谈判沟通策略
- 与技巧
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第九章 商务谈判礼仪
- 本章学习目的
- 第一节 商务谈判礼仪概述
- 第二节 正式谈判礼仪
- 第三节 辅助谈判礼仪
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 第十章 跨文化商务谈判
- 本章学习目的
- 第一节 跨文化商务谈判概述
- 第二节 跨文化商务谈判策略
- 本章小结
- 本章思考题
- 案例
- 主要参考文献
