顶部
收藏

销售管理(第四版)

面向21世纪课程教材

作者:
熊银解 查尔斯· M.富特雷尔
定价:
39.60元
ISBN:
978-7-04-048923-1
版面字数:
450.000千字
开本:
16开
全书页数:
暂无
装帧形式:
平装
重点项目:
面向21世纪课程教材
出版时间:
2017-12-08
读者对象:
高等教育
一级分类:
管理
二级分类:
工商管理
三级分类:
市场营销

本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一,也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书在第三版的基础上进行了较大修改,全书贯穿销售125管理模式的新思想,以“过程”“效率”和“团队”为主线展开讨论。本书从论述销售管理的地位与作用入手,系统介绍了销售计划管理、销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、销售领导、销售竞争管理、销售绩效评价等内容;本书注重销售管理的系统性能力提升,注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本书的特色主要有:一是以销售管理质量为视点引导学习者思考;二是强化125销售管理模式的实际运用,以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作;三是注重销售过程与效率的统一,围绕学习者的领导能力的提高展开内容;四是每章增加了学习测试题,并提供了思考题的参考答案。

本书既适合于作为高等院校市场营销及相关专业的学习教材,也适合于作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和MBA学员的培训教材。

  • 前辅文
  • 第一章 销售管理概述
    • 管理视点
    • 第一节 销售的性质与作用
    • 第二节 销售管理的基本原理
    • 第三节 销售管理发展的趋势
    • 第四节 从销售员向销售经理的转变
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 销售部经理人选之急
  • 第二章 销售计划管理
    • 管理视点
    • 第一节 销售目标管理
    • 第二节 销售预测
    • 第三节 销售配额与预算
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 雷军:小米最坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元
  • 第三章 销售组织与团队
    • 管理视点
    • 第一节 销售组织的基本原理
    • 第二节 销售组织的类型
    • 第三节 销售组织的改进与团队建设
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 维他奶内地突发人事地震:战略调整前奏?
  • 第四章 销售人员的招聘与培训
    • 管理视点
    • 第一节 合格销售人员的条件
    • 第二节 销售人员的招聘与录用
    • 第三节 销售培训的原则、内容与方法
    • 第四节 销售会议培训
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师
  • 第五章 销售人员的报酬与激励
    • 管理视点
    • 第一节 销售报酬的作用与类型
    • 第二节 销售报酬模式的选择
    • 第三节 销售人员激励管理
    • 第四节 销售文化激励
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题
  • 第六章 销售过程与模式管理
    • 管理视点
    • 第一节 销售过程
    • 第二节 销售模式
    • 第三节 客户的开发
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系
  • 第七章 销售区域与时间管理
    • 管理视点
    • 第一节 销售区域管理概述
    • 第二节 销售区域的设计
    • 第三节 销售区域战略管理
    • 第四节 销售辖区的时间管理
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 华为2 000名研发专家出征海外任正非打气:时代呼唤英雄儿女
  • 第八章 销售网络管理
    • 管理视点
    • 第一节 销售网络概述
    • 第二节 销售网络的设计与开发
    • 第三节 不同种类商品销售网络的构建
    • 第四节 销售网络的管理
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验
  • 第九章 客户管理
    • 管理视点
    • 第一节 客户管理概述
    • 第二节 客户分析
    • 第三节 客户投诉的处理
    • 第四节 数据库与客户关系管理
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 新老顾客孰重孰轻
  • 第十章 销售竞争管理
    • 管理视点
    • 第一节 销售竞争的特点
    • 第二节 销售竞争的策略
    • 第三节 提高销售核心竞争力
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密
  • 第十一章 销售绩效的评价
    • 管理视点
    • 第一节 销售绩效考评概述
    • 第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
    • 第三节 销售效率雷达图分析法
    • 第四节 销售组织审计与控制
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 一线业务员的忙与闲,如何看?
  • 第十二章 销售团队的领导
    • 管理视点
    • 第一节 领导的本质
    • 第二节 销售经理领导综合模型
    • 第三节 销售群体
    • 第四节 具体条件
    • 本章小结
    • 即测即评
    • 思考题
    • 本章案例 个人问题与工作的影响
  • 参考文献

相关图书


相关数字化产品