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销售管理(第三版)

面向21世纪课程教材

作者:
熊银解 查尔斯·M·福特雷尔 张广玲
定价:
39.60元
ISBN:
978-7-04-030425-1
版面字数:
450.000千字
开本:
16开
全书页数:
421页
装帧形式:
平装
重点项目:
面向21世纪课程教材
出版时间:
2010-12-14
读者对象:
高等教育
一级分类:
管理
二级分类:
工商管理
三级分类:
市场营销

本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一,也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书在第二版的基础上进行了修订,全书贯穿融入营销管理的新思想,以“融入”、“竞争”和“团队”为主线展开讨论。本书从论述销售管理的地位与作用入手,系统介绍了销售计划管理、组织与团队管理、销售网络管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容。本书注重销售管理的系统性和效率,注重企业销售竞争力的培养。本书的特色:一是以管理视点引导学习者思考;二是融入了营销新概念,以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作;三是注重贴近企业实际,针对学习者的实践技能的提高。

本书既适合于作为高等院校市场营销及相关专业的教材,也适合于作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和MBA学员的培训教材。

  • 前辅文
  • 第一章 销售管理概述
    • 第一节 销售的性质与作用
    • 第二节 销售管理的基本原理
    • 第三节 销售管理发展的趋势
    • 第四节 从销售员向销售经理的转变
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第二章 销售计划管理
    • 第一节 销售目标管理
    • 第二节 销售预测
    • 第三节 销售配额与预算
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第三章 销售组织与团队
    • 第一节 销售组织的基本原理
    • 第二节 销售组织的类型
    • 第三节 销售组织的改进与团队建设
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第四章 销售人员的招聘与培训
    • 第一节 合格销售人员的条件
    • 第二节 销售人员的招聘与录用
    • 第三节 销售培训的原则、内容与方法
    • 第四节 销售会议培训
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第五章 销售人员的报酬与激励
    • 第一节 销售报酬的作用与类型
    • 第二节 销售报酬模式的选择
    • 第三节 销售人员激励管理
    • 第四节 销售文化激励
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第六章 销售程序与模式
    • 第一节 销售程序
    • 第二节 销售方格理论
    • 第三节 销售模式
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第七章 销售技术
    • 第一节 开发客户的方法
    • 第二节 有效处理异议的技巧
    • 第三节 促成交易的技术
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第八章 销售区域与时间管理
    • 第一节 销售区域管理概述
    • 第二节 销售区域的设计
    • 第三节 销售区域战略管理
    • 第四节 销售辖区的时间管理
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第九章 销售网络管理
    • 第一节 销售网络概述
    • 第二节 销售网络的设计与开发
    • 第三节 不同种类商品销售网络的构建
    • 第四节 销售网络的管理
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第十章 客户管理
    • 第一节 客户管理概述
    • 第二节 客户分析
    • 第三节 客户投诉的处理
    • 第四节 数据库与客户关系管理
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第十一章 销售竞争管理
    • 第一节 销售竞争的特点
    • 第二节 销售竞争的策略
    • 第三节 提高销售核心竞争力
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第十二章 销售人员的绩效考评
    • 第一节 销售绩效考评概述
    • 第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
    • 第三节 销售效率雷达图分析法
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第十三章 销售团队的领导
    • 第一节 领导的本质
    • 第二节 销售经理领导综合模型
    • 第三节 销售群体
    • 第四节 具体条件
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 第十四章 销售效率评价
    • 第一节 销售效率分析
    • 第二节 销售组织审计
    • 第三节 销售控制
    • 本章小结
    • 思考题
    • 本章案例
  • 主要参考文献

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