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现代推销理论与技巧


作者:
吴健安
定价:
21.20元
ISBN:
978-7-04-015983-7
版面字数:
330千字
开本:
16开
全书页数:
279页
装帧形式:
平装
重点项目:
暂无
出版时间:
2005-02-02
读者对象:
高等教育
一级分类:
管理
二级分类:
工商管理
三级分类:
市场营销

  本书作为高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。本书从推销理论与技巧两个方面,较充分地阐述了现代推销学的原理与策略、方法,理论与实践紧密结合。前五章侧重介绍推销理论与环境分析;6~12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法;第13章介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练,突出实务,有利于培养学生的操作能力;全书逻辑严密,概念明晰,深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材,又可供推销人员培训及自学使用。
  • 第一章 推销概论
    • 第一节 推销的含义
      • 一、推销的定义
      • 二、推销的特点
      • 三、推销的作用
    • 第二节 推销的产生、发展与推销学
      • 一、推销的产生和发展
      • 二、推销学的建立
    • 第三节 推销程序
      • 一、推销工作的一般程序
      • 二、推销各阶段的交叉渗透关系
  • 第二章 推销理论
    • 第一节 需求规律与需求管理
      • 一、人类需要及其特性
      • 二、顾客需求的特征
      • 三、顾客需求管理
      • 四、创造顾客需求
    • 第二节 顾客对推销的接受过程
      • 一、顾客对推销的认识过程
      • 二、顾客对推销的情感过程
      • 三、顾客对推销的意志过程
    • 第三节 推销方格理论
      • 一、推销方格
      • 二、顾客方格
      • 三、推销方格与顾客方格的关系
  • 第三章 推销要素
    • 第一节 推销人员
      • 一、推销人员的职责
      • 二、推销人员的素质与能力
    • 第二节 推销品
      • 一、整体产品
      • 二、产品质量概念
      • 三、推销品的效用层次理论
    • 第三节 顾客
      • 一、个体购买者
      • 二、组织购买者
    • 第四节 推销要素的协调
      • 一、吉姆公式
      • 二、推销要素的协调
  • 第四章 推销信息与推销环境
    • 第一节 推销信息
      • 一、推销信息概述
      • 二、推销信息的收集、处理和利用
    • 第二节 推销环境
      • 一、推销环境概述
      • 二、宏观推销环境分析
      • 三、微观推销环境分析
  • 第五章 推销模式
    • 第一节 爱达模式
      • 一、爱达模式的含义
      • 二、爱达模式的具体内容与运用
    • 第二节 迪伯达模式
      • 一、迪伯达模式的含义
      • 二、迪伯达模式的具体步骤
    • 第三节 埃德帕模式和费比模式
      • 一、埃德帕模式
      • 二、费比模式
  • 第六章 推销沟通
    • 第一节 推销沟通及其方式
      • 一、推销沟通的作用
      • 二、形体沟通
      • 三、语言沟通
      • 四、推销沟通方式模型
    • 第二节 推销形象
      • 一、推销形象的重要性
      • 二、推销形象的构成
      • 三、仪表
      • 四、服饰
      • 五、举止
      • 六、谈吐
    • 第三节 推销礼仪
      • 一、打电话
      • 二、信函、请柬与E-mail邮件
      • 三、会见顾客
      • 四、吸烟喝茶
      • 五、宴请客户
      • 六、出席舞会
  • 第七章 寻找顾客
    • 第一节 谁是潜在顾客
      • 一、潜在顾客的含义
      • 二、潜在顾客的类型
      • 三、更好地挖掘潜在顾客
    • 第二节 潜在顾客信息源
      • 一、内部来源
      • 二、外部来源
    • 第三节 潜在顾客的认定
      • 一、顾客资格认定的作用
      • 二、购买需求审查
      • 三、支付能力审查
      • 四、决策权限审查
    • 第四节 寻找顾客的方法
      • 一、普遍访问法
      • 二、链式引荐法
      • 三、中心开花法
      • 四、关系网编织法
      • 五、个人观察法
      • 六、委托寻访法
      • 七、广告拉动法
      • 八、文案调查法
      • 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案
  • 第八章 推销接近
    • 第一节 推销接近的含义和目标
      • 一、推销接近的含义
      • 二、推销接近的目标
    • 第二节 推销接近的准备
      • 一、接近准备的含义
      • 二、接近准备的任务
      • 三、接近准备的内容
    • 第三节 推销接近的方法
      • 一、陈述式接近
      • 二、演示式接近
      • 三、提问式接近
      • 四、推销接近技术的运用
  • 第九章 推销洽谈
    • 第一节 推销洽谈概述
      • 一、推销洽谈的概念
      • 二、推销洽谈的类型
      • 三、推销洽谈的内容
      • 四、推销洽谈的原则
    • 第二节 推销洽谈的程序分析
      • 一、推销洽谈的4P 
      • 二、推销洽谈的程序
    • 第三节 推销洽谈的方法与策略
      • 一、推销洽谈的方法
      • 二、推销洽谈的策略
  • 第十章 定价、报价和让价
    • 第一节 推销品价格的决定因素
      • 一、价格的重要性及其构成
      • 二、推销品价格的决定因素
    • 第二节 推销品报价的陈述方法
      • 一、成本核算法
      • 二、需求引导法
      • 三、同类比较法
      • 四、相关比价法
      • 五、均摊价格法
      • 六、优质优价法
      • 七、灵活价格法
    • 第三节 推销定价策略
      • 一、薄利多销策略
      • 二、厚利精销策略
      • 三、阶段价格策略
      • 四、差别价格策略
      • 五、心理价格策略
    • 第四节 报价与让价技巧
      • 一、报价
      • 二、讨价还价
      • 三、让价
  • 第十一章 异议处理
    • 第一节 正确对待顾客异议
      • 一、顾客异议的含义
      • 二、顾客产生异议的原因
      • 三、顾客异议的类型
      • 四、顾客异议的积极意义
    • 第二节 处理异议的原则与策略
      • 一、处理异议的原则
      • 二、化解异议的策略
    • 第三节 处理异议的方法
      • 一、询问处理法
      • 二、转折处理法
      • 三、否定处理法
      • 四、类比处理法
      • 五、补偿处理法
      • 六、模糊处理法
      • 七、转移处理法
      • 八、缓冲处理法
      • 九、原则处理法
      • 十、反戈处理法
      • 十一、替换处理法
  • 第十二章 推销成交
    • 第一节 推销成交的含义和时机
      • 一、推销成交的含义
      • 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机
      • 三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机
    • 第二节 提示成交的方法
      • 一、直接提示法
      • 二、假设成交法
      • 三、问题成交法
      • 四、诱导成交法
      • 五、体验成交法
      • 六、从众成交法
      • 七、优惠成交法
    • 第三节 促进成交的技巧
      • 一、概括产品优点
      • 二、突出特定功效
      • 三、强调最后机会
      • 四、满足特殊要求
      • 五、提供多种选择
      • 六、争取大额订单
    • 第四节 正确对待成交
      • 一、显示高度自信
      • 二、攻克签约难点
      • 三、关心潜在顾客
    • 第五节 推销成交确定
      • 一、书面协议(书面合同)
      • 二、合同公证
      • 三、预交定金
      • 四、定期联系
  • 第十三章 推销管理
    • 第一节 推销关系管理
      • 一、关系推销的含义
      • 二、推销关系的类型
      • 三、关系管理的原则
      • 四、关系管理的策略
    • 第二节 推销人员的管理
      • 一、推销队伍设计
      • 二、推销人员的甄选
      • 三、推销人员的训练
      • 四、推销人员的激励
      • 五、推销绩效的评估
  • 主要参考文献

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